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移动支付：Square向左，拉卡拉向右

2012年5月，当拉卡拉推出一款刷卡器时，创始人孙陶然被迫采取了一种完全不同于Square的市场策略 估值超过30亿美元的美国公司Square是刷卡器的明星公司。除了拉卡拉，国内也有乐刷、快刷、钱方、盒子支付等十几家同类产品相继出现。

Square刷卡器之所以大受美国小型商户欢迎，是因为美国商家要申请使用POS机，程序非常繁琐，并且花费很大，免费、无资格限制并只收取2.5%手续费的Square显然切合小型商户需求。但中国对商户的审核没有那么严格，有资质冰箱的商户花上一两千就能申请到一部POS机。

与Square面向商户、免费赠送刷卡器的策略不同，拉卡拉向普通消费者销售刷卡器，价格是199元。这看起来是个冒险的策略：刷卡器的成功依赖于规模，收费则很可能会制约拉卡拉刷卡器的规模，同时也需要不低的销售成本。去年，拉卡拉的亏损接近一个亿。

对孙陶然来说，拉卡拉的机会在于之前的业务可以分摊刷卡器的各种成本。比如，之前在全国范围内展开的面向消费者的应用(还款、转账和公共事业缴费等)和规模不小的线下销售团队。2012年，拉卡拉的团队达到5000人，在新增的4000人里，至少有2000人是地面销售人员，他们需要挖掘出更多的商业用户，同时将刷卡器的销量推上去。

据向《第一财经周刊》提供的数据，截至2012年12月，拉卡拉刷卡器已售出200万台，每个用攻牙机户每月平均有8到10笔交易，单笔交易额略高于便利店里的服务终端。孙陶然认为国内真正有购买力的活跃用户估计是3000多万，他乐观预期今年年底会卖出1000万台刷卡器。

2011年5月，孙陶然眼见智能市场份额大幅增长， 两年后就该人手一部智能机了 。他觉得拉卡拉应该开始考虑进入刷卡器市场了。

拉卡拉的产品并非像Square一样是硬件免费、服务收费，而是两样都要收费。你需要花199元买个可以用来刷所有银行卡的小盒子 它的功能包括信用卡还款、转账汇款、余额查询、充值、交水电费、购支付、买电影票、缴纳交通罚款等等 并且像购支付、支付宝充值、汇款等服务还要收取手续费。

这对于习惯于络支付的用户来说是个几乎不可能的消费选项，但拉卡拉选择的刷卡器实验开始目标用户是另一群人 他们嫌购不安全、线上支付步骤太复杂、购数分散盘额庞大、没有银或银行卡过多，又不把199元当回事 也就是孙陶然认为数量只有在包装行业常先将曲折辅助件插入每一个试样中常用到的 纸箱抗压机 3000万的人群。

从2011年年底开始刷卡器原型机的研发到真正推出市场，拉卡拉只用了5个月。刷卡器同时需要配合相关的App使用。拉卡拉自然不可能像App创业团队那样，先推出iOS版本，再推安卓版本。研发团队需要对主流市场搭载这两个系统的500多款进行适配，然后同步推出针对尽量多型号的App。

新的问题还有，拉卡拉每天都会在后台加入新谈成的便民服务，而如果每天都升级一次App，无疑会让用户厌弃。拉卡拉之前有专门的团队对当地城市的便民终端产品进行维护，部分重要的业务升级靠人工完成。App显然不能如此。

拉卡拉在调整技术后，最终能做到一些配置(例如水电费缴纳业务又拓展到一个新的城市)加入后台后，能免去升级同步在App里同步显示。现在拉卡拉大概能做到增加新的业务板块时 比如说增加了团购业务 才进行升级，频率是平均两周一次。

定价199元是一个不低的价格，即使考虑到基于监管问题，拉卡拉要比Square多增加一个加密芯片的成本。但拉卡拉很难承担起烧钱的模式 以前在便利店铺设的大量终端还未达到营收平衡，这意味着刷卡器硬件销售必须有利润空间。

孙陶然对于这个定价也有另一个解释： 收费是个筛子，筛出的第一批用户一定是对这个产品有强烈需求的人。而后，一些促销以及换购活动，会给我们带来第二批需求稍浅的用户。最终，我还是希望用户能够零成本获得拉卡拉刷卡器。

过去几年，拉卡拉通过已经铺设的300个城市的6万个便民点，积累了3000万的活跃用户(在两个月内使用过拉卡拉便民终端服务的用户)，这些已有的拉卡拉用户成为了刷卡器首要的目标人群。但怎么把这群人转化为刷卡器用户，是件值得好好规划的事情。 跟以前太不一样了， 孙陶然说， 现在需要更灵活的销售策略，不再是我们去找用户，而是试图让用户找到我们，更意味着适时的促销，意味着广告。

以前面对商户，拉卡拉只需要上门推销，或者坐等口碑传播，再配合一些Web2.0宣传就好。而从去年开始，拉卡拉开始投入大量户外广告，并通过赞助电影、微电影的方式进行宣传其个人产品。而每个周末，拉卡拉的销售人员会在万达电影城驻点售卖 拉卡拉刷卡器里恰好有电影票购买业务。

位于成都的服务中心也进行了大规模扩充，从原来的100人变成了现在的500人。他们以前负责售后与咨询，现在还要负责销售。重点对象是原来的老客户。拉卡拉刷卡器目前有70%的用户都是原来老用户转化过来的。

在过去，拉卡拉会通过便利店里的便民点收集一些用户信息，现在，这个庞大的数据有了用武之地。拉卡拉会利用这些数据分析老用户在公共便民终端上的使用频次和使用内容，按照频次、交易金额、年龄等标签去划分层次，然后按照批次来打推销刷卡器。

基本上来说，年龄大的、有很多张信用卡、每月交易金额大的，是我们的目标客户，他们更不耐烦花十几个动作完成一个支付过程，硬件费和手续费也不是他们会优先考虑的东西。 孙陶烘干炉然说。而这群人 很乐意花199块，解决过去操作复杂的还款、转账问题 。

拉卡拉的策略是，让愿意全款购买的人全款购买，这群人一开始是拉卡拉主动进行销售，一小部分是受拉卡拉张贴在便利店客户里的宣传广告影响。下一步，拉卡拉会针对不那么活跃的用户做一些力度更大的促销或换购活动。现在，为了让用户主动找到拉卡拉，拉卡拉的销售渠道开始从其销售系统，转向电商、运营商、银行等更多的地方。